优化人群标签直通车投产飙升
阿明工具 2022-03-14
今天和大家来谈谈怎么优化直通车的人群标签助力投产飙升。大多数店铺都会用直通车拉搜索流量。光有流量还
不够，还要有投产才行。我们做直通车不仅仅为了单纯拉流量，更深层的目的是要给产品打上精准标签，促进流
量和销量双增长。直通车推广对撬动免费流量的贡献还是挺大的。优质的免费流量能给店铺带来良好的转化，包
括成交、收藏、加购等!搜索流量就是黄金免费流量!那么怎么优化直通车的人群标签呢?我们通过下面的分析来给
大家逐步解答。
如何定义人群
广告定向的三个核心要素：时间定向，地理定向，行为定向。
直通车渠道如何套用这个模型：
1.时间定向：分时折扣的设置。时间折扣一般不能设置通盘一个值，而应该有侧重点，流量小的时间段折扣应该低
一些，流量大的时间段应该设置折扣大一些。比如，晚上大家都睡觉的时候，也没有客服上班咨询，可以设置低
折扣，一般设置为30%-40%;早上8点到晚上11点，有客服上班，而且大家上网的比较多，可以设置折扣为50-
100%；当然如果大促的时候，黄金时段，可以进一步提高溢价，根据需要设置为100%-300%；溢价的设置要结
合关键词的出价，如果关键词出价比较高，溢价相应要低一些，因为关键词出价高、溢价也高，最终CPC太高，
成本太高了，无法承受。例如，关键词A出价1元，关键词B出价2元，时间折扣都是150%，那么最终综合出价就
是：A=1*150%=1.5元，B=2*150%=3元。
2.地理定向：投放地域的设置。一般对于经济发达的地区、交通便利的地区都应该勾选；对于交通闭塞、经济落后
的地区可以适当舍弃。如果是小商家可以少投放一些地域，如果是大商家追求市场占有率，可以不设限制，总而
言之，要根据自身的情况而定，不能所有商家搞一刀切！
3.行为定向：关键词+人群标签。直通车可以选取人群标签并进行溢价，让优质人群高出价多展现，提高点击率和
转化率；效果一般的人群标签可以低溢价，拿些便宜的流量，还能带来一点转化；对于效果不好的人群或不相关
的人群可以不添加；人群溢价的百分比会计算到关键词的出价，所以我们要根据关键词的出价来设定。如果关键
词出价高，可以低溢价；如果关键词出价低，可以高溢价。对于预算少，要求精准流量且高投产的，我们可以低
出价高溢价；对于预算大，要拉流量的，我们可以高出价低溢价，尽可能多地获得展现和点击。这就需要一店一
策，不能统一标准，根据实际情况灵活机动、随机应变！
直通车出价模型介绍
真实出价=关键词出价*分时折扣*（1+人群溢价）*（1+智能溢价）
核心操作原则：通过正常的关键词出价（行业平均水平附近），低分时折扣，高人群溢价的组合方式，使得数据
表现好的人群定向能够正常出价，拿到曝光，数据表现不好的人群定向，降低溢价，拿不到曝光，同时进行人群
监控，周期性观察数据进行人群溢价的调整。
直通车如何做好时间选择
1. 晚上用最低分时折扣30%全时间段通投，原因在于，我们通过出价模型控制了曝光的人群，所以在每时每刻都
在针对相对精准的人群进行曝光，所以分时折扣闲时保持一致。白天可以提高到50%-100%，具体多少根据关键
词出价而定，只要最终综合价格在自己期望值以内就行。
2. 如果预算有限，可以只针对成交高峰期进行投放，其余时间选择不投放
直通车如何做好地域选择
1. 店铺基础较好的，导出历史销售订单，针对用户的地址进行拆分，统计每个城市的成交订单量和成交金额，按
照降序排序后，根据预选从头部往下进行筛选。
2. 店铺基础较差的选择生意参谋-市场-行业客群当中提供的二级或者三级类目的前30的地域分布进行投放，待店
铺达到一定规模后根据实际订单制作地域模板。
直通车如何做好人群定向设置及优化
人群拆分的法则：MECE法则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）
中文描述“完全穷尽，相互独立”
直通车可以使用的人群模型
自定义添加
宝贝定向（喜欢相似宝贝的访客，喜欢店铺新品的访客）
店铺定向（浏览过智钻推广的访客，店铺长期价值人群，智能拉新人群，浏览过猜你喜欢的访客，浏览未购买店
内商品的访客，店内商品放入购物车的访客，购买过店内商品的访客，收藏过店内商品的访客，浏览过同类店铺
商品的访客，购买过同类店铺商品的访客）
行业定向（产品二级类目的属性组合）
基础属性（人口属性，身份属性，天气属性，淘宝属性，节日属性）
达摩盘人群（直通车渠道总限制20个）
符合MECE法则的人群模型
基础属性-人口属性 基础属性-身份属性
符合MECE法则的定向中相对明确和稳定的人群模型：基础属性-人口属性
性别-年龄-月均消费金额
人群数量2*6*7=84个
直通车后台单个计划可添加人群定向数量95个
该人群模型可以全量添加，全量监控，全量调整，
人群调整策略
表格中溢价状态为30%分时折扣（如果分时折扣提高了，溢价就应该降低，保持关键词的最终综合出价在合理范
围内），人群溢价设置成对应溢价，实际出价为关键词真实出价的倍数，实际调整过程当中每周根据上周的人群
表现，如果数据好能够完成投产目标，就调整为对应的高溢价，数据表现不好不能够满足目标就调整为对应的溢
价，每一个高溢价和低溢价都是一个组合为的是在调整过程当中能够对不同数据表现的人群做到区分方便定位和
调整。
对于一个成熟的运营来说，肯定不会一上来就开直通车，他们一般会对产品做点基础销量和评价再上车。
我们可以做个补单计划表。这个表里，我们一定要控制好支付转化率、加购率、收藏率等数值，不能太高，也不
能太低，要参考竞品的平均值，做到跟竞品差不多。一般前面三天可以比类目竞品平均值高一点，但是到了第四
天一定要跟竞品的率值一致。比如，
第一天，率值设置为竞品的1.5倍;
第二天，率值设置为竞品的1.3倍;
第三天，率值设置为竞品的1.1倍;
第四天-第七天，率值设置为竞品的1倍，并且以后都是1倍;
我们要根据这个率值和期望坑产倒推出每天应该补单数量和流量。
一般7天为一个周期，逐步做坑产递增销量提升：
首先，计算总单量。找到竞品，计算对手近7天总产出，我们的目标是要用少量的成本去达到这个坑产，计算出总
产出后，你所需要的7天的总单数就是：竞品的7天的坑产/你产品的客单价。找竞品要遵循的原则是：1.类目一样
；2.在同一个价格带；3.产品功能和风格等相同。
人工干预补单操作拆解
第一天：操作全标题+半标题(2单左右)；
第二天：操作全标题+半标题+目标词+倍数词(4单左右)；
第三天：操作全标题+半标题+目标词+倍数词(8单左右)；
第四天到第七天：第四天后我们的店铺就会有一些自然搜索流量进店，这个时候我们可以操作操作目标词+倍数词
+实时来源词(每天10单)，同时必须保持数据跟竞品一致，即转化，收藏，加购的数据。
后面就会到爆发期了：这个时候淘宝会给我们一些展现了，展现就会带入访客。因此我们需要根据产品的情况去
维护转化率、UV价值、人气指标等，让各维度的数据都符合行业正常的数值。
当做了一些基础销量和评价后，可以进行付费流量的销量提升，付费流量我们可以开启直通车和引力魔方，建议
款式稳定后人群标签清晰后，才开引力魔方，因为展现类推广的是根据我们现有产品的人群基于千人千面原理系
统自主分析，来圈定人群，所以建议人群标签清晰、稳定后再去操作!（只有真实成交达到一定体量了人群标签才
会清晰。）
通过上面这些分析，我们应该有所启发吧!当然，我们只是起个抛砖引玉的作用，更高的修行造诣还是要靠个人。
只要你虚心学习，不断去实践，总结经验教训，允许适度的试错，肯定会有成功的一天。最怕的就是知难而退，
半途而废。做电商没有捷径可走，归根到底还是要脚踏实地做好每一个细节，才能长久!（原创：寻思路，如有侵
权请联系删除）
不够，还要有投产才行。我们做直通车不仅仅为了单纯拉流量，更深层的目的是要给产品打上精准标签，促进流
量和销量双增长。直通车推广对撬动免费流量的贡献还是挺大的。优质的免费流量能给店铺带来良好的转化，包
括成交、收藏、加购等!搜索流量就是黄金免费流量!那么怎么优化直通车的人群标签呢?我们通过下面的分析来给
大家逐步解答。
如何定义人群
广告定向的三个核心要素：时间定向，地理定向，行为定向。
直通车渠道如何套用这个模型：
1.时间定向：分时折扣的设置。时间折扣一般不能设置通盘一个值，而应该有侧重点，流量小的时间段折扣应该低
一些，流量大的时间段应该设置折扣大一些。比如，晚上大家都睡觉的时候，也没有客服上班咨询，可以设置低
折扣，一般设置为30%-40%;早上8点到晚上11点，有客服上班，而且大家上网的比较多，可以设置折扣为50-
100%；当然如果大促的时候，黄金时段，可以进一步提高溢价，根据需要设置为100%-300%；溢价的设置要结
合关键词的出价，如果关键词出价比较高，溢价相应要低一些，因为关键词出价高、溢价也高，最终CPC太高，
成本太高了，无法承受。例如，关键词A出价1元，关键词B出价2元，时间折扣都是150%，那么最终综合出价就
是：A=1*150%=1.5元，B=2*150%=3元。
2.地理定向：投放地域的设置。一般对于经济发达的地区、交通便利的地区都应该勾选；对于交通闭塞、经济落后
的地区可以适当舍弃。如果是小商家可以少投放一些地域，如果是大商家追求市场占有率，可以不设限制，总而
言之，要根据自身的情况而定，不能所有商家搞一刀切！
3.行为定向：关键词+人群标签。直通车可以选取人群标签并进行溢价，让优质人群高出价多展现，提高点击率和
转化率；效果一般的人群标签可以低溢价，拿些便宜的流量，还能带来一点转化；对于效果不好的人群或不相关
的人群可以不添加；人群溢价的百分比会计算到关键词的出价，所以我们要根据关键词的出价来设定。如果关键
词出价高，可以低溢价；如果关键词出价低，可以高溢价。对于预算少，要求精准流量且高投产的，我们可以低
出价高溢价；对于预算大，要拉流量的，我们可以高出价低溢价，尽可能多地获得展现和点击。这就需要一店一
策，不能统一标准，根据实际情况灵活机动、随机应变！
直通车出价模型介绍真实出价=关键词出价*分时折扣*（1+人群溢价）*（1+智能溢价）
核心操作原则：通过正常的关键词出价（行业平均水平附近），低分时折扣，高人群溢价的组合方式，使得数据
表现好的人群定向能够正常出价，拿到曝光，数据表现不好的人群定向，降低溢价，拿不到曝光，同时进行人群
监控，周期性观察数据进行人群溢价的调整。
直通车如何做好时间选择
1. 晚上用最低分时折扣30%全时间段通投，原因在于，我们通过出价模型控制了曝光的人群，所以在每时每刻都
在针对相对精准的人群进行曝光，所以分时折扣闲时保持一致。白天可以提高到50%-100%，具体多少根据关键
词出价而定，只要最终综合价格在自己期望值以内就行。
2. 如果预算有限，可以只针对成交高峰期进行投放，其余时间选择不投放
直通车如何做好地域选择
1. 店铺基础较好的，导出历史销售订单，针对用户的地址进行拆分，统计每个城市的成交订单量和成交金额，按
照降序排序后，根据预选从头部往下进行筛选。
2. 店铺基础较差的选择生意参谋-市场-行业客群当中提供的二级或者三级类目的前30的地域分布进行投放，待店
铺达到一定规模后根据实际订单制作地域模板。
直通车如何做好人群定向设置及优化人群拆分的法则：MECE法则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）
中文描述“完全穷尽，相互独立”
直通车可以使用的人群模型
自定义添加
宝贝定向（喜欢相似宝贝的访客，喜欢店铺新品的访客）
店铺定向（浏览过智钻推广的访客，店铺长期价值人群，智能拉新人群，浏览过猜你喜欢的访客，浏览未购买店
内商品的访客，店内商品放入购物车的访客，购买过店内商品的访客，收藏过店内商品的访客，浏览过同类店铺
商品的访客，购买过同类店铺商品的访客）
行业定向（产品二级类目的属性组合）
基础属性（人口属性，身份属性，天气属性，淘宝属性，节日属性）
达摩盘人群（直通车渠道总限制20个）
符合MECE法则的人群模型
基础属性-人口属性 基础属性-身份属性
符合MECE法则的定向中相对明确和稳定的人群模型：基础属性-人口属性性别-年龄-月均消费金额
人群数量2*6*7=84个
直通车后台单个计划可添加人群定向数量95个
该人群模型可以全量添加，全量监控，全量调整，
人群调整策略
表格中溢价状态为30%分时折扣（如果分时折扣提高了，溢价就应该降低，保持关键词的最终综合出价在合理范
围内），人群溢价设置成对应溢价，实际出价为关键词真实出价的倍数，实际调整过程当中每周根据上周的人群
表现，如果数据好能够完成投产目标，就调整为对应的高溢价，数据表现不好不能够满足目标就调整为对应的溢
价，每一个高溢价和低溢价都是一个组合为的是在调整过程当中能够对不同数据表现的人群做到区分方便定位和
调整。
对于一个成熟的运营来说，肯定不会一上来就开直通车，他们一般会对产品做点基础销量和评价再上车。
我们可以做个补单计划表。这个表里，我们一定要控制好支付转化率、加购率、收藏率等数值，不能太高，也不
能太低，要参考竞品的平均值，做到跟竞品差不多。一般前面三天可以比类目竞品平均值高一点，但是到了第四
天一定要跟竞品的率值一致。比如，
第一天，率值设置为竞品的1.5倍;
第二天，率值设置为竞品的1.3倍;
第三天，率值设置为竞品的1.1倍;
第四天-第七天，率值设置为竞品的1倍，并且以后都是1倍;
我们要根据这个率值和期望坑产倒推出每天应该补单数量和流量。
一般7天为一个周期，逐步做坑产递增销量提升：
首先，计算总单量。找到竞品，计算对手近7天总产出，我们的目标是要用少量的成本去达到这个坑产，计算出总
产出后，你所需要的7天的总单数就是：竞品的7天的坑产/你产品的客单价。找竞品要遵循的原则是：1.类目一样
；2.在同一个价格带；3.产品功能和风格等相同。
人工干预补单操作拆解
第一天：操作全标题+半标题(2单左右)；
第二天：操作全标题+半标题+目标词+倍数词(4单左右)；
第三天：操作全标题+半标题+目标词+倍数词(8单左右)；
第四天到第七天：第四天后我们的店铺就会有一些自然搜索流量进店，这个时候我们可以操作操作目标词+倍数词
+实时来源词(每天10单)，同时必须保持数据跟竞品一致，即转化，收藏，加购的数据。
后面就会到爆发期了：这个时候淘宝会给我们一些展现了，展现就会带入访客。因此我们需要根据产品的情况去
维护转化率、UV价值、人气指标等，让各维度的数据都符合行业正常的数值。
当做了一些基础销量和评价后，可以进行付费流量的销量提升，付费流量我们可以开启直通车和引力魔方，建议
款式稳定后人群标签清晰后，才开引力魔方，因为展现类推广的是根据我们现有产品的人群基于千人千面原理系
统自主分析，来圈定人群，所以建议人群标签清晰、稳定后再去操作!（只有真实成交达到一定体量了人群标签才
会清晰。）
通过上面这些分析，我们应该有所启发吧!当然，我们只是起个抛砖引玉的作用，更高的修行造诣还是要靠个人。
只要你虚心学习，不断去实践，总结经验教训，允许适度的试错，肯定会有成功的一天。最怕的就是知难而退，
半途而废。做电商没有捷径可走，归根到底还是要脚踏实地做好每一个细节，才能长久!（原创：寻思路，如有侵
权请联系删除）